发力内外贸一体化，宁波外贸人都遭遇了这些堵点难点痛点，接下来…… -k8凯发官网

宁波是中国第六座“外贸万亿之城”，拥有雄厚的制造业基础。不少宁波制造和品牌早已畅销海外，但在国内却鲜为人知。

今年以来，变幻莫测的国际形势，让不少对海外市场产生路径依赖的外贸人，迫切地意识到“两条腿走路”的必要性，即发力“双循环”，积极拥抱国际国内两个市场。但所谓的“内外贸一体化”，绝不是把外销产品照搬到国内，而是一条充满辛酸苦辣的求索之路。

如何克服“墙内开花墙外香”，让更多优秀的宁波制造企业从海外市场进国内消费者的视线？宁波外贸人有哪些思考和探索？9月27日，宁波市召开内外贸一体化座谈会，邀请12家宁波重点工贸企业就“融入大市场、发力双循环”进行探讨，我们听听他们怎么说。

座谈会现场   

从代加工到直面c端

宁波惠尔顿婴童安全科技有限公司董事长林江娟，道出了这“尝尽人间沧桑”的经历。公司主营儿童安全座椅，在2010年萌生从外贸odm转型做内销的念头。当时，这类产品虽是欧盟市场的刚需，在国内却是鲜为人知的新鲜事物。

“我们做外贸的时候，单纯的‘两耳不闻窗外事’，一门心思做产品。我们足足有6-7年的时间，都是拿外贸赚来的利润补贴内销，期间还‘两眼一抹黑’，错把产品定位为中低端路线，走反了方向，过得非常痛苦。”林江娟回忆道。

经过一轮市场培育，林江娟发现，中国车主很愿意花大价钱为“洋品牌”的儿童安全座椅买单，殊不知这些产品均由中国企业设计、研发、制造，“我们为什么不能和他们争高低？”她果断调转船头走中高端市场，发现路终于对了。

2020年疫情以来，国内电商迎来增长机遇，消费升级下的家长日益重视乘车安全，令积累多年的惠尔顿儿童安全座椅成为畅销“爆品”，“我们的内销占比从原先的20%反转至80%，不论哪个市场遇阻，都有另一片宝藏补上。”林江娟说。

像惠尔顿一样熬出头的，还有深耕蜡烛香薰等工艺品的旷世控股有限公司。董事长金建新坦言道，公司做外贸33年、做内销14年，至少为内销砸下了1亿元，但同样做1亿美元的生意，外贸团队仅需35人，内销的投入100人。所幸今年上半年，公司的内销规模终于同比翻一番，利润增长33%。

“我发现越是外贸经验丰富，做内销越容易碰壁，因为思维固定了。去年我们在全国开了28家fumare香氛品牌门店，深感租金昂贵，而要是做国内电商，推广、包装、物流成本比线下还要高。”金建新道出了个中艰辛。

面对瓶颈，金建新打破思维定势，尝试对标宝洁在日化行业的经验，向大型香氛类渠道商转型，同时从中医药本草文化中取经，打造健康生活园区，“比如我们从宁波章水镇的樱花提取精油，做成礼盒销往海外，既助力乡村振兴，又发扬本草文化。”

堵点重重，破题不易

据市商务局统计，目前宁波的出口规上企业中，有约90%开展内销业务，实现内销产值近5000亿元，但截至9月，全市的省级内外贸一体化“领跑者”企业仅37家，尚有很大的提升空间。

究其原因，宁波市商务局总经济师姜良根总结为：“市场准入有堵点、品牌建设有痛点、销售渠道有难点”，而这三点也在企业的发言中得到印证。

“我们的产品是按摩椅，为国内外的家居企业做oem和odm。今年国内房地产行业遇冷，家居销量跟着下滑，连带着我们的销售额也踩‘急刹车’，下降约20%。”宁波秉航科技科技集团有限公司总经理汪炜无奈地表示。

为了应对挑战，汪炜考虑从贴牌代工转向自主品牌建设，并搭建销售网络，这些均有赖于专业的辅导。他还想让产品朝着轻量化、折叠化的方向闯一闯，或是研制沙发椅，但这需要深入的技术研究，对中小企业而言任重道远。

即便达到市场准入门槛，企业的创新产品也可能被仿冒；即便维权成功，到了营销推广阶段，动辄上百万元的费用，也足以让人望而却步。

近年来，乐歌股份抢占“宅经济”的风口，主打电动升降桌等智能家居，销量在电商平台名列前茅，还联合知名数码博主借新媒体营销“破圈”。即便是这样一家“老司机”，也不得不感慨流量成本太高。

“国内市场玩法十分复杂，想要做好必须要有高资金投入和高专业团队，这是广大中小企业难以承担的。”乐歌股份常务副总裁茅剑辉举例道，比如公司最近在全国布局电梯广告，背后的数字营销投入巨大，希望相关部门给予支持。

另一个企业普遍反映的问题是，内销市场和外销相比，收款账期更长，资金压力更大，且缺乏信用证支付结算方式，一旦买家资金周转不佳，很可能拖欠货款，呼吁信保加大对内销的支持。

找准套路，适销对路   

面对重重关卡，内外贸一体化，不仅是企业融入国内统一大市场的必由之路，背后还蕴含着直面消费端、延伸价值链的思维变革。

宁波博菱电器有限公司副总经理余韩奋认为，做国内市场如果还是外贸心态，注定要失败——

“首先，企业要重组营销体系，并根据国内的要求重新规划产品；其次要做好价值体系构建，以前我们做出口代工，附加值较低，现在唯有定位高端，才能在营销推广成本高企时，保持充分的利润空间；还要找到合适的品牌传播渠道。”

在月立集团销售总监厉力众看来，内贸与外贸是相互促进的，“原先我们以外贸带动内贸，现在根据中国消费者的需求做好产品设计，内销成功后再推外销。做内贸让我们掌握市场的第一手信息，通过电商平台消费者的反馈调整生产。”

如公司2019年成立的小家电自主品牌小适，满足广大年轻消费者对生活品质的追求。他们购买电吹风，不只追求功能，还在意外观颜值，所以不能照搬欧美沉重的“黑白灰”色调，而是要在走轻奢路线的同时，打磨高性价比的爆款。